Tips redaksjonen
10.07.2017

Kaprer markedsandeler i et konkurranseutsatt marked

Etman feirer i år 10-årsjubileum på det norske proffmarkedet med en omsetning i 2016 på ca. 225 millioner kroner. Grossisten har nå ni avdelinger fra Tromsø i nord til Kristiansand i sør. – Vi har et fast grep om utvikling, produksjon og lansering av installasjonsmateriell til våre kunder, sier salgssjef Per Odd Salberg.

– Like viktig som suksessen i Norge er etablering av egne salgsavdelinger i Sverige og Finland. – Det gjør oss til en nordisk grossist som er i stand til å levere prisriktige produkter til høy kvalitet, sier Salberg. Han ønsker å fremheve det tette samarbeidet med produktutviklingsavdelingen i Sverige og fabrikken i Changzhou. – Det sikrer at nordiske installatører får installasjonsmateriell fra Kina i løpet av 6 måneder mot 12 måneder tidligere. Kjappe leveringstider gjør oss mer konkurransedyktig i et konkurranseutsatt marked, understreker han.

Nordisk tilhørighet
Det norske proffmarkedet betjenes av selskapene Etman Distribusjon AS og ETM Øst, som ledes av John Terje Skaara og Henning Berg. Selskapene har hovedkontorer i henholdsvis Egersund og Oslo. – Siden 2013 har vi vært på det svenske markedet med Etman AB og gikk nylig inn i Finland med Etman Oy, sier Salberg, som legger til at det svenske installatørmarkedet er dobbelt så stort som det norske. Derfor var det strategisk riktig å satse for fullt på disse markedene, som er i sterk vekst.
   Selskapene i Etman gruppen er deleid av Etman International ASA, som er notert på OTC-listen i Norge.

Bedre prosjektøkonomi
– Vi skal dekke markedet for leilighets- og eneboligprosjekter i Norden generelt og Norge spesielt. Våre produkter gir kundene god prosjektøkonomi og rettidige leveranser til byggeplass, sier Salberg. Han kan fortelle at Etman nå styrker salg og administrasjon med nye medarbeidere. – Vi har blant annet ansatt Espen Thomas Nordby som ny markedssjef slik at vi kommer tettere på markedet.

Betydelig markedsaktør
– Vi er en liten grossist som utfordrer de store aktørene på pris og kvalitet. Vi skal bli mer synlige på sosiale medier med produktinformasjon og produktnyheter mot proff- og sluttbrukermarkedet. Det vil hjelpe våre proffkunder til å nå raskere ut til sluttbrukeren. Vi vurderer også å presentere våre enebolig- og leilighetsløsninger i aktuelle tidsskrifter, sier markedssjef Espen Thomas Nordby. Han kan fortelle at ett av selskapets nyheter er en veggmontert USB-lader for bl.a. nettbrett og smarttelefoner. – Den en egenutviklet og langt sikrere enn dagens mobilladere.

Etmans produkter følger nordisk standarder
I 2015 etablerte Etman International ASA en egen produktutviklingsavdeling i Sverige som har ansvaret med utviklingen av riktig installasjonsmateriell til nordiske kunder. – Vi har en tett dialog med fabrikken i Kina og ingeniørteamet der i utformingen av nye produkter, sier produktutviklerne Carl-Magnus Persson og Anders Harlestad i Etman International ASA. De mener den tette dialogen med fabrikken er avgjørende for høy produktkvalitet. – Skal vi vinne våre kunders tillit, må vi lytte til deres ønsker og behov. Hvis ikke, kan det få dramatiske konsekvenser for forretningsdriften. Vi har full kontroll på at produksjonen og produktene som sendes ut i markedet, er kvalitetsriktige. I fabrikken arbeider vi med Lean Manufacturing og Six Sigma for å sikre høy kvalitet på våre produkter. Fabrikken er ISO 9001- og 14001-sertifisert og har over 300 ansatte, opplyser de to produktutviklerne.

Tett og godt samarbeid
– Vi har hatt et tett og godt samarbeid med Etmans hovedadministrasjon og salgsavdelinger i Norden i over 10 år. Vi produserer nå markedstilpassede installatørprodukter til dette markedet, sier adm. direktør James Xu hos fabrikken ETM Electrical CO Ltd. i Changzhou Kina.
   Fabrikken i Changzhou, som er heleid av Etman International ASA, produserer i dag alt installasjonsmateriell til Etmans salgsavdelinger og deres kunder i Norden. Sammen med produktutviklingsavdelingen i Sverige skreddersys kundetilpassede produkter.
   De siste ti årene har produksjon av installasjonsmateriell til det skandinaviske markedet utviklet seg sterkt og er i dag et av fabrikkens kjerneområder. – Vår Cloud-løsning er med på å presse produksjons- og leveringstidene nedover. IKT-verktøyet gjør at vi også kan operere i realtime slik at vi raskt kan foreta nødvendige produktendringer, sier James Xu.

Skybasert og markedsorientert
– Tidligere tok det 12 måneder fra produktet ble produsert til det var fremme hos kunde. Med vår skybaserte løsning er tidsvinduet redusert til seks måneder, noe som har forbedret leveringspresisjonen, sier Persson og Harlestad. – Vi gjennomfører prosjektene raskere, har økt produktkvaliteten og blitt mer markedsorientert. 

Produktråd i samarbeid med kundene
I 2015 nedsatte Etman gruppen et eget produktråd med representanter fra alle lands- og salgssjefer i Norden. – Vi får jevnlig produkt- og endringsforslag på eksisterende elprodukter fra norske, svenske og finske kunder. Mange av forslagene blir realisert i form av oppgraderinger eller nye produkter, sier Persson og Harlestad. De får støtte fra Salberg som mener produktrådet er et eksempel på at Etman tar kundetilbakemeldingene på alvor.

Godt rigget for videre vekst
På spørsmål om hvordan Salberg ser på utviklingen for Etman fremover, svarer han: – Vi er godt rigget for videre vekst. Det er et betydelig markedspotensial med våre nye LED-armaturer, spesielt den nye dim to warm, der kundene får en ekte varm glødelampefølelse. Vi utvikler også en tilpasset LED-driver, som gir en bedre lysgjengivelse. Sist men ikke minst kommer vi med nye downlights, strålekastere og industriarmaturer, avslutter han.

[Tilbake]

 Makeweb CMS 4.1